Herramientas de Gestión Comercial para Pymes

Este curso brinda herramientas y métodos para que los participantes puedan planificar y hacer más eficiente la Gestión Comercial de sus empresas Pyme.

Profesor: Mag. Ricardo G. Freilij y Lic. Guillermo Pasatir

Objetivos generales

El mercado cambia constantemente, y por ello las empresas que quieran permanecer y ser competitivas deberán adecuarse rápida y eficientemente a nuevos escenarios.

La comercialización es uno de los factores claves de una empresa Pyme, por lo cual toda la organización deberá encaminar sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes, y ser lograr la mayor eficiencia y así maximizar las utilidades.

Los tres elementos fundamentales que abarca la comercialización son: la orientación al cliente, involucrar a todas las áreas de la empresa con su máximo esfuerzo, y poner foco en las utilidades como un gran objetivo y no en el volumen de ventas.

El presente curso tiene sólidos conceptos teóricos, ejemplos prácticos reales y herramientas para aplicar en sus empresas, que lo ayudarán a analizar el mercado, sus competidores, conocer mejor a sus clientes actuales y potenciales y mejorar los niveles de eficiencia en el área de ventas y diferenciarse de la competencia.

Duración: 4 semanas

Temario

Unidad Didáctica 1: Visión Global

El contexto de la empresa. La empresa como sistema. Análisis de contexto.
Tendencias y cambios (Responsabilidad Social Empresaria, Tecnología, Calidad, etcétera).
Características de las PYMES en cuanto a organización, sistemas de producción y comercialización. Perfil del empresario PYME.

• Ventajas y desventajas competitivas de las PYMES.
• Importancia de la planificación. Estratégica y Táctica. Variables con las que se trabaja.
• Interacción del área comercial con el resto de los sectores de la empresa (marketing, finanzas, RRHH, administración, distribución, etcétera).

Unidad Didáctica 2: El mercado

• Qué es el mercado? Caracterización local, regional, nacional e internacional. Acceso, volumen, estructura, dinámica y tendencias. Análisis de la oferta y la demanda. Participación de Mercado.
• Competencia. Análisis de los distintos competidores actuales y potenciales.
• Canales de distribución. Sistemas logísticos que se utilizan.
• Sistema de Precios. Aspectos principales que forman los precios en los mercados.

Unidad Didáctica 3: El consumidor.

• Concepto de consumidor y comprador, comportamiento del consumidor, expectativas, hábitos de compra.
• Nuevas generaciones de consumidores.
• Cómo vender a los nuevos consumidores?
• Motivos comunes de compra. Tipos de venta.
• El cliente fiel. Mecanismos de fidelización.

Unidad Didáctica 4: La función comercial en la empresa y el diseño de la fuerza de ventas.

• Organización del área comercial.
• Asignación y manejo de clientes por zona geográfica o por tipo de producto.
• Perfiles de los vendedores.
• Capacitación de los vendedores. Del vendedor al asesor.
• Elaboración de pronósticos de ventas.
• Fijación de objetivos de venta por cliente / vendedor.
• Análisis y Control de Gestión de Ventas. Administración de la cartera de clientes.
• Material de estudios y tutorías

Los alumnos recibirán un material autoinstruccional de estudios, apoyo tutorial personalizado y un continuo acompañamiento del docente durante el curso.

Podrás acceder a todos los materiales el día de inicio del curso.