Los secretos del modelo Freemium. Parte 1: el primero te lo regalo, el segundo te lo cobro

¿De qué se trata el modelo de Freemium? ¿Realmente ganan dinero las aplicaciones gratuitas en internet? ¿Cómo aplicarlo sin perder clientes ni rentabilidad?
 

Quienes utilizan LinkedIn para gestionar sus contactos profesionales; Skype, para llamadas y conferencias virtuales; o Dropbox, para almacenar información en discos virtuales, están experimentando el modelo Freemium.

Es un modelo de negocios de alto impacto en el mercado del software y las aplicaciones para teléfonos móviles. Combina algunas prestaciones gratuitas y otras opcionales con cargo, dentro de la misma propuesta.
 

Un hecho fundamental es que la palabra gratis tiene un atractivo incomparable. Esto se ve potenciado en internet, donde abundan las propuestas gratuitas, y la resistencia a pagar de los clientes es más notoria que en cualquier otro ámbito. Es comprensible si analizamos que desde los orígenes mismos de la web las alternativas gratuitas han dominado el horizonte. ¿Por qué pagar si buscando un poco más puede conseguirse alguna opción a costo cero?
 

Otra situación que favoreció la proliferación de propuestas gratuitas en internet fue la misma naturaleza de los servicios ofrecidos. Su costo marginal es prácticamente nulo. Esto significa que, a pesar de requerirse una cierta inversión inicial para desarrollar el servicio, el costo marginal o adicional que representa cada unidad vendida o entregada es insignificante, ya que se trata de unidades digitales (un software o una app, por ejemplo). ¿Qué costo tiene para un desarrollador cada descarga adicional de la aplicación para teléfonos móviles de su autoría?
 

En algunos casos esto ha generado la llamada “ilusión del costo marginal cero”. Es decir que dado este mínimo impacto en costos de cada unidad entregada, se ha dado rienda suelta a la generación de grandes volúmenes, pero a precio cero.
 

Sin embargo, el alto tráfico de visitantes en busca del producto o servicio gratuito no es suficiente para asegurar la viabilidad económica de una empresa. La cruda realidad y los resonantes fracasos de algunos proyectos muy prometedores del mundo digital demostraron que en algún momento es ineludible poner un precio a aquello que se ofrece.
 

No obstante, es muy difícil comenzar a cobrar cuando el precio de referencia dominante en el mercado es simplemente “cero”. Quienes mejor han comprendido esta situación, no intentaron simplemente cobrar por aquello que siempre fue gratuito. La opción más exitosa fue intentar un nuevo enfoque. Este consiste en mantener la opción gratuita, que generalmente presenta cierto tipo de limitaciones, y a la vez ofrecer opciones con atributos o funcionalidades adicionales, ahora sí, cobrando un cierto precio. De esto se trata justamente el modelo Freemium, cuyo nombre deriva de combinar las palabras en inglés free (gratis) y premium (referido a algo de valor especial por lo cual se cobra).
 

Las opciones gratuitas permiten que los potenciales clientes “degusten” el servicio, o sea, que tengan una impresión de sus características principales. Sin embargo, suelen ofrecerse con ciertas limitaciones:
 

•   Características elementales únicamente (versión base)
 

•   Limitación temporal (validez por treinta días)
 

•   Capacidad acotada (permite procesar solo una operación por vez)
 

•   Usuarios limitados (una PC por empresa).
 

Luego, el desafío es desarrollar opciones superadoras, por las cuales los clientes estén dispuestos a pagar un cierto precio.
 

Diferentes estudios indican que a lo sumo un 5% de los usuarios totales termina eligiendo las opciones pagas. El 95% restante — o más en algunos casos — siempre serán usuarios gratuitos, subsidiados por la pequeña porción que paga por las prestaciones premium y le da viabilidad económica a este modelo de negocios.
 

Los invito a reflexionar sobre estos temas:
 

¿Cuál fue su experiencia como usuario con este modelo?

¿Alguna vez ha decidido pagar por una aplicación o servicio que inicialmente era gratuito?

¿Cuál fue el principal motor de esa decisión?
 

¿Ha tenido oportunidad de aplicar el modelo Freemium en su empresa?

¿Cuáles fueron los mayores desafíos en el proceso?