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Gestión Comercial para empresas PYMES

Descripción

El mercado cambia constantemente, y por ello las empresas que quieran permanecer y ser competitivas deberán adecuarse rápida y eficientemente a nuevos escenarios. La comercialización es uno de los factores claves de una empresa Pyme, por lo cual toda la organización deberá encaminar sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes, y ser lograr la mayor eficiencia y así maximizar las utilidades. Los tres elementos fundamentales que abarca la comercialización son: la orientación al cliente, involucrar a todas las áreas de la empresa con su máximo esfuerzo,y poner foco en las utilidades como un gran objetivo y no en el volumen de ventas. El presente curso tiene ofrece sólidos conceptos teóricos, ejemplos prácticos reales y herramientas para aplicar en sus empresas, que lo ayudarán a analizar el mercado, sus competidores, conocer mejor a sus clientes actuales y potenciales y mejorar los niveles de eficiencia en el área de ventas y diferenciarse de la competencia.

Objetivos

El mercado cambia constantemente, y por ello las empresas que quieran permanecer y ser competitivas deberán adecuarse rápida y eficientemente a nuevos escenarios.La comercialización es uno de los factores claves de una empresa Pyme, por lo cual toda la organización deberá encaminar sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes, y ser lograr la mayor eficiencia y así maximizar las utilidades.Los tres elementos fundamentales que abarca la comercialización son: la orientación al cliente, involucrar a todas las áreas de la empresa con su máximo esfuerzo,y poner foco en las utilidades como un gran objetivo y no en el volumen de ventas.El presente curso tiene ofrece sólidos conceptos teóricos, ejemplos prácticos reales y herramientas para aplicar en sus empresas, que lo ayudarán a analizar el mercado, sus competidores, conocer mejor a sus clientes actuales y potenciales y mejorar los niveles de eficiencia en el área de ventas y diferenciarse de la competencia.

Temario

Unidad Didáctica 1: Visión Global El contexto de la empresa. La empresa como sistema. Análisis de contexto.Tendencias y cambios (Responsabilidad Social Empresaria, Tecnología,Calidad, etcétera).Características de las PYMES en cuanto a organización, sistemas de producción y comercialización. Perfil del empresario PYME.1.3. Ventajas y desventajas competitivas de las PYMES.1.4. Importancia de la planificación. Estratégica y Táctica. Variables con las que se trabaja.1.5- Interacción del área comercial con el resto de los sectores de la empresa (marketing,finanzas, rrhh, administración, distribución, etcétera). Unidad Didáctica 2: El mercado 2.1. Qué es el mercado? Caracterización local, regional, nacional e internacional. Acceso, volumen, estructura, dinámica y tendencias. Análisis de la oferta y la demanda. Participación de Mercado.2.2. Competencia. Análisis de los distintos competidores actuales y potenciales.2.3. Canales de distribución. Sistemas logísticos que se utilizan.2.4. Sistema de Precios. Aspectos principales que forman los precios en los mercados. Unidad Didáctica 3: El consumidor. 3.1. Concepto de consumidor y comprador, comportamiento del consumidor, expectativas, hábitos de compra.3.2. Nuevas generaciones de consumidores.3.3. Cómo vender a los nuevos consumidores?3.4. Motivos comunes de compra. Tipos de venta.3.5. El cliente fiel. Mecanismos de fidelización. Unidad Didáctica 4: La función comercial en la empresa y el diseño de la fuerza de ventas. 4.1. Organización del área comercial.4.2. Asignación y manejo de clientes por zona geográfica o por tipo de producto.4.3. Perfiles de los vendedores.4.4. Capacitación de los vendedores. Del vendedor al asesor.4.5. Elaboración de pronósticos de ventas.4.6. Fijación de objetivos de venta por cliente / vendedor.4.7. Análisis y Control de Gestión de Ventas. Administración de la cartera de clientes.

Material de Estudio

Los alumnos recibirán un material autoinstruccional de estudios, apoyo tutorial personalizado y un continuo acompañamiento del docente durante el curso. Podrás acceder a todos los materiales el día de inicio del curso.

Modalidad: Distancia

Profesor: Magister Ricardo G. Freilq / Magister Damián Da Pace

Tipo de curso: Promocion

Area: Marketing y Ventas


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