El marketing de compradores

Hay estudios que indican que alrededor del 85% de las decisiones para adquirir un producto se toman en el momento mismo de la compra, frente a la estantería y/o vidriera de un negocio o góndola del supermercado.

Por tanto, potenciar las acciones de marketing en el punto de venta es vital para no desaprovechar la oportunidad y generar una transacción exitosa.

Así es como el marketing de compradores (Shopper Marketing) se asoma como una nueva y novedosa forma de planificar las estrategias de promoción. La misma tiene como base fundamental en ubicar al comprador potencial (o Shopper) como el foco esencial de todas las acciones de marketing directo.
 

Esta nueva modalidad de comercialización es ideal para desarrollar en negocios y todo tipo de local de venta directa al consumidor, por lo que los comercios de venta minorista son los más involucrados en sus estrategias.
 

He aquí una lista con las principales claves que le ayudarán a entender y aplicar este concepto actual de promoción. Tome nota:
 

Hoy la dirección estratégica hacia los clientes actuales y potenciales está orientada a reforzar la compra resaltando los beneficios que el producto brinda al consumidor, es decir, lo que se hace es empatar las necesidades del comprador con los beneficios y ventajas competitivas del producto.
 

En este sentido es importante mencionar que algunos especialistas en marketing han tomado como modelo la forma en que los vendedores exitosos tratan a los clientes potenciales y su grado de conocimiento acerca de las preferencias y necesidades de compra.

 

Todas las herramientas de publicidad y promoción deberán ser utilizadas, desde la comunicación visual (visual marketing,) hasta las promociones directas (ofertas, descuentos, promociones 3x2, cupones de descuento para determinados productos o presentaciones, sorteos de productos, regalos en días especiales, bonificación por compra de más de cierta cantidad de dinero, etcétera), pasando por los displays/exhibidores, heladeras y el resto del material POP, los cuales deberán ser usados para desarrollar un programa eficaz de Shopper Marketing.
 

La clave pasa por la integración del comercio minorista a estas acciones de marketing de compradores (Shopper Marketing).

Sumar al comercio minorista y al canal de venta como socios: esto es fundamental. Ahora, desde esta perspectiva, se considera al canal de venta como un eslabón trascendente en la cadena de compra.
 

Es importante no perder de vista que la gente que compra se marea cuando aterriza en un lugar donde recibe diferentes acciones con variadas ofertas y estímulos de compra.

Para transformarse en una actividad exitosa y diferencial se deberá realizar un cronograma poniendo en el tiempo las diferentes acciones en forma detallada.
 

Caso contrario confundiremos al cliente potencial, comerciante y vendedores, perdiendo la oportunidad de incrementar las ventas y el conocimiento de nuestra marca/producto/empresa.